Правила ведения переговоров для заключения успешной сделки
Миллиардер Карл Альбрехт однажды сказал, что переговоры, которые начались идеально – обязательно закончатся сделкой. Что же необходимо знать для заключения удачной сделки? Существует несколько правил, которые являются основой для успешной работы.
Умение вести переговоры – это ключевой момент продуктивного ведения
бизнеса. Зачастую программы обучения специалистов минимизируют или полностью
исключают обучение навыкам ведения переговоров. Хотя знание некоторых несложных
правил помогут стать настоящим мастером своего дела.
В прошлых публикациях вниманию читателей было представлено несколько
правил для ведения успешных переговоров специально для таких риэлторов из агентства недвижимости, у которых возникают
затруднения по следующим причинам:
- В переговорах риэлтор
является третьей стороной и это вызывает некоторые трудности.
- Навыки ведения переговоров
риэлтора на низком уровне или совсем отсутствуют.
- Клиенты страшатся переговоров
из-за своей неопытности.
- Переговоры ведутся о
важных для клиентов инвестициях, о покупке или продаже крупных активов.
- Клиенты чувствуют себя
неуверенно из-за переживаемого жизненного опыта.
Существует еще несколько правил, которые помогут вам чувствовать
себя сильнее и увереннее во время сложных переговоров. С ними бизнес и ваша
жизнь станут менее напряженными и более продуктивными.
Для начала, во время презентации объясните клиенту правила
ведения переговоров. Например, предложите рассказать ему о том, что должно
произойти, когда найдется покупатель, который пожелает у него купить квартиру или дом. Объясните, что покупатель
и его агент составляют свои предложения по данному делу, которые вы передаете
клиенту.
Покажите ему пример такого предложения, а также
сопроводительные документы к нему. Клиент должен увидеть, что вам придется не
только договариваться о цене, но и обсуждать множество других вопросов.
Спросите его можете ли вы сейчас воспользоваться моментом и подготовить его по
этим вопросам для того чтобы он чувствовал себя более комфортно и уверено,
когда наступит время переговоров с покупателем.
Рассмотрев все пункты вашего предложения, клиент будет готов
к переговорам. Не забывайте, что язык объяснения должен быть понятен и близок
клиенту.
Затем, попробуйте подготовить клиента к худшему. Для этого
опишите лучший и худший варианты развития событий. Но добавьте, что в случае с
вашим клиентом, скорее всего, события будут развиваться по среднему варианту,
может быть ближе к лучшему. Ведь вы приложили немало усилий, помогая всем
участникам сделки.
Такая подготовка клиента покажет ему как все должно
происходить. Большую роль играет душевный покой клиента и уверенность его в
ваших силах. Он останется спокойным в этот напряженный для всех период.
Без этой предварительной подготовки, клиент может попытаться
самостоятельно контролировать ход переговоров, что приведет к повышению
напряжения, а также недоверия к вам.
Постарайтесь отрепетировать слова, которые вы планируете
использовать для подготовки клиента к переговорам. В итоге, вы увидите, что
дела пошли более гладко, и возвращаться в собственный дом вы будете в отличном
расположении духа.
Не забывайте исследовать, планировать и подготавливаться. Старайтесь
получать больше информации из всех доступных источников. Например, от других
агентов, ваших последних сделок, из налоговых документов, а также от самих
клиентов и другой стороны. В частности, речь идет о получении ответов на такие
вопросы:
- Кто, почему, где и когда
хочет заключить сделку?
- Планируют ли продавцы
другие предложения?
- Какие варианты есть у
покупателей, например аренда квартир?
- Как долго продолжаются
поиски вариантов покупки или продажи квартиры?
Не забывайте, что при получении такой информации вы обязаны
соблюдать нормы этики и закона. Также проинструктируйте ваших клиентов быть
осмотрительными во время своих высказываний о будущей сделке, для того, чтобы
не попадать в затруднительное положение на переговорах.
Попробуйте завоевать уважение обеих сторон простой
честностью и вежливостью.
Дополнительное влияние на ход переговоров даст вам умение
держать данное слово. Для того, чтобы люди это понимали вам необходимо
показывать и делать что-либо тогда, когда вы обещали это показать или сделать.
А также звонить именно тогда, когда обещали позвонить.
Несомненно, такое поведение кажется довольно простым. Однако
следует заметить, что это является большой редкостью, и если вы способны
выполнить все свои обещания, причем в назначенные сроки, это выделит вас на
рынке недвижимости.
Обязательно старайтесь сохранять объективность.
Не следует обсуждать одну из сторон сделки с противоположной
стороной. Исключения составляют только те случаи, когда они обе заинтересованы
в объекте или уже является очевидным желание сторон заключить сделку. Не редки
такие случаи, когда переговоры проходят с определенными трудностями или вообще
заходят в тупик из-за недостоверной информации, которой риэлтор поделился с
другой стороной.
Также такое может произойти в случае непосредственного
общения покупателя с продавцом. Поэтому не сводите продавца и покупателя вместе
в неподходящее время, так как они могут чем-либо оскорбить друг друга или
сказать что-то не то.
И еще – записывайте предложения, которые, по вашему мнению,
могут быть приняты.
Для того, чтобы дополнительные встречи не нервировали
продавца и покупателя поднимайте все необходимые вопросы для совместного
завершения сделки по ходу презентации. Именно в этом заключается ее суть –
подготовить продавца и покупателя к удачному завершению сделки.
Эти правила помогут повысить ваши навыки для того, чтобы
стать настоящим мастером переговоров.
Удачного вам бизнеса!
|
