Как не допускать ошибки при проведении переговоров
Человеческие взаимоотношения являются основой общения и присутствуют практически во всех областях нашей жизни.
Ведение переговоров – это частный случай общения в области бизнеса, в деловой сфере взаимоотношений.
Переговоры являются наиболее ответственным этапом и достаточно часто становятся
ключевыми моментами в ведении бизнеса. Поставить
свои условия, отстоять свое мнение, добиться выполнения требований может только успешный бизнесмен и
благоразумный человек.
Можно утверждать, что
успешный предприниматель способен качественно провести деловые переговоры и
направить их в сторону, выгодную для себя и своего блага. Общение во время
переговоров не должно затрагивать
эмоциональную и чувственную сферы, но при этом умелый участник переговоров
прекрасно передает свою волю оппоненту.
Нередко во время
проведения переговоров мы допускаем ошибки. В результате переговоры
«проваливаются» или не приводят к нужному результату. Зная основные правила
поведения и принципы ведения переговоров,
контролируя все проблемные аспекты, можно успешно
провести встречу и избежать большей части ошибок, даже если это самая
простая сделка, например, аренда
квартиры.
Основной ошибкой можно назвать страх перед конфликтами. Отсутствие
желания критиковать своего партнера по переговорам, а также боязнь нести ответственность, могут привести к
проигрышному варианту встречи. Непонимание собственных интересов и излишнее
эмоциональное восприятие оппонента поставит под удар весь запланированный ход.
Рассмотрим более подробно каждую ошибку.
Почему же многие отказываются критиковать требования
оппонента? При этом человек соглашается со своим низким статусом и ставит требования
своего оппонента выше своих собственных. Выдвигайте свои требования, критикуйте
условия оппонента, не позволяйте себе считать любое мнение противоположной стороны истиной
в последней инстанции. Причем очень часто, оппонент получает такой статус в
ваших глазах благодаря своему возрасту, полу или месту работы, должности, а
также полученному образованию. Необходимо помнить, что все это не должно иметь
прямого отношения к делу. Убедите себя, что это нерационально. Отметим, что продажа квартир или другие
операции с недвижимостью, так же требуют определенных навыков ведения
переговоров с противоположной стороной.
Рассмотрим ситуацию, когда во время переговоров человек
боится принять на себя ответственность. В таких случаях инициативу захватывает
оппонент и самостоятельно решает проблемный для вас вопрос. Естественно, что
его решение будет не в вашу пользу. Психологически – всегда легче подчиняться
чужому требованию, чем самостоятельно принимать решение и нести за него ответственность.
Но вспомните подобные ситуации с другими. Неправильное решение не всегда влечет
за собой строгие меры наказания. Не бойтесь ошибаться, и тогда успех будет за вами.
Конфликтная ситуация всегда воспринимается негативно, и
большинство людей совершенно не готово к конфликту. Из-за этого возможности, которые
намечаются в результате переговоров, так и остаются нереализованными часто только из-за того, что их рассмотрение могло
привести к конфликту. При такой ситуации в более выгодном положении оказывается
тот, кто способен проявить большую смелость и устойчивость к конфликтам, а
также тот, кто готов идти на открытое противостояние, твердо и открыто предъявлять свои требования. Обычно сценарий
такой ситуации происходит стандартным образом. Оппонент идет на конфликт, вы уступаете
свои позиции, лишь бы только избежать конфликтной ситуации, иногда даже не
разбираясь, чем этот конфликт может угрожать и какие сложности принесет, не считая
психологических. Вспомните, как часто
происходили с вами такие ситуации, когда пугающей становилась только возможность
конфликта.
Еще одна ошибка на переговорах – это непонимание собственных
интересов. Эта ошибка обусловлена
недостаточным изучением ситуации. Любому человеку свойственно в погоне за
своими сиюминутными целями, упускать моменты, которые связаны с другими
текущими намерениями или долгосрочными планами. При этом умный и опытный оппонент
может сознательно подвести к невыгодному решению, уступая те позиции, которые
сделают невозможными ваши долгосрочные планы, но вполне устраивают вас на
данном этапе.
Эмоциональное восприятие оппонента является распространенной
проблемой. Ведь часто это обусловлено чертами характера. Зависимость от реакции
и мнения оппонента практически гарантирует провал переговоров. Не стоит бояться
разозлить или обидеть своего оппонента, а тем более ждать от него одобрения. Это
неизбежно приведет к плохим результатам, а то и провалу. Эмоциональное
восприятие не даст возможность адекватно
оценить ситуацию, чувства и лишние эмоции заглушат голос разума.
Кроме этого, в такой ситуации заметна скованность в поступках и действиях.
Например, из-за страха обидеть оппонента или потерять его уважение вы не
сможете довести свои дела до желаемых результатов. Подумайте хорошо, что для
вас важнее: мнение оппонента или собственная выгода. Но не стоит ограничивать свою
эмоциональность, если это приведет к успешному результату переговоров. Отметим,
что контроль над своими эмоциями необходим практически для всех сотрудников агентства недвижимости в Киеве, например. Устойчивое
психологическое состояние поможет грамотно и безболезненно провести сделки с
недвижимостью.
Данные описания наиболее частых ошибок при проведении переговоров
весьма условны. На практике можно легко заметить, что все они пересекаются и
перетекают одна в другую. В реальной
жизни к провалу приводит не одна из перечисленных ошибок, а их комплекс, в
котором все ошибки неуловимо связаны между собой. Причем их сочетание у
каждого человека индивидуально. И первым шагом на пути к их преодолению и к успешному
проведению переговоров является полное осознание своих слабых и сильных сторон.
Это позволит контролировать ситуацию и выводить любые переговоры в удобное для
вас русло.
|
